home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / swthl / lundps.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-23  |  9KB  |  198 lines
  1. Item Subject: LUNDPS
  2. COMPETITIVE BRIEF - compiled 10/3/91 by Joe Thomas (HP
  3. Performance Technology Center)
  4.  
  5. Product:  SOS/3000 Performance Advisor
  6. Company:  Lund Performance Solutions Albany, Oregon
  7.  
  8. BACKGROUND:  Bob Lund, the founder of Lund Performance
  9. Solutions, was an account SE in the HP Fullerton office for
  10. approximately one year in the early 1980s.  He has worked at
  11. an HP VAB, and began his entrance into the performance arena
  12. around 1988 with a performance tips and techniques book
  13. called "Taming the HP3000" (MPE V based).  He began teaching
  14. two-day performance seminars in the fall of 1988 at major
  15. populations centers, and used an MPE/V tool he wrote called
  16. SOS as a teaching aid.  He bundled it in as an extra to
  17. anyone taking the seminar, and made each attendee sign a
  18. nondisclosure about its use.
  19.  
  20. In late 1988 and early 1989 he began selling SOS/V and doing
  21. performance consulting.  He again used SOS/V as the basis
  22. for that and began to combine and leverage efforts in
  23. teaching and training with selling his product.  With the
  24. advent of architected interfaces (AIFs) on MPE XL 2.1 and
  25. later, he has made SOS/XL available.  Since then his
  26. extremely aggressive sales and marketing has driven his
  27. company to become the top competitor for HP's performance
  28. tools.
  29.  
  30. SELLING TACTICS: LPS (Lund Performance Solutions) positions
  31. SOS as a functional replacement for both Glance and LaserRX
  32. at the price of Glance.  His product does have batch data
  33. collection and an export facility to a "comma delimited"
  34. format digestible to PC spreadsheets and data bases.
  35. LaserRX will be presented as "fancy" and complicated.  The
  36. customer often ends up with the impression that it is
  37. complicated because: 1) LPS can offer trial copies with the
  38. ability to collect and present historical data and HP cannot
  39. 2) HP may propose consulting to get the customer going with
  40. LaserRX.  Although LaserRX offers an interactive graphics
  41. capability setting it apart from any other tool in the
  42. industry, it is presented as "fancy" and "restrictive"
  43. because spreadsheeting allows the customer to graph the data
  44. any way they want to see it.  Very attentive support
  45. (sometime to the point of teaching the customer performance
  46. with SOS over the phone) is available with the trial copies,
  47. and generous and seemingly arbitrary discounting is used to
  48. win business.  LPS pictures themselves as a group dedicated
  49. to performance on the HP3000, and stresses their consulting
  50. services are at "modest rates" and impartial (the
  51. implication is that an HP person has hardware selling
  52. interests and is therefore not).  For a taste of this see
  53. July 91 Interact article "The Perils of Flying Blind" by Bob
  54. Lund, page 21 - "Flying blind leaves you at the mercy of
  55. hardware vendors and expensive consultants.  Perish the
  56. thought!"
  57.  
  58. PRODUCT STRENGTHS - In speaking with 10 SOS customers, the
  59. following reasons for buying SOS came up (listed in order of
  60. importance):
  61.  
  62. 1) Price/functionality - getting an on-line diagnostic tool
  63. and a tool that shows historical trends (i.e., batch
  64. logging) for the price of GlancePlus/XL. Adding in LaserRX
  65. makes the cost differentials large enough in some cases that
  66. the customer is compelled to choose SOS.
  67.  
  68. 2) English Language Advice capability - SOS will give an
  69. English language summary (configurable off or on and to
  70. different levels) at the bottom of their global screen.
  71. While many medium to advanced users do not use this feature,
  72. most people seem to agree it is a great help to the novice
  73. user.
  74.  
  75. 3) The manual offers performance guidelines and tips as well
  76. as product usage information.
  77.  
  78. 4) Support is deemed excellent.  Two users mentioned the
  79. fact that they could get some first-cut help at performance
  80. evaluation without being told immediately to buy consulting.
  81.  
  82. 5) An alarms capability that will notify the operator and a
  83. defined user of certain conditions (low on disc, out of
  84. ports, CPU usage high, etc).
  85.  
  86. 6) A few people used the character graphics capability
  87. (histogram bars made with a character across a terminal
  88. screen) to look at trended data.
  89.  
  90. 7) Batch reporting from the collected log files.
  91.  HOW TO COMPETE:  Right now, the low-end customer (single,
  92. small system) is a difficult sell if they need batch logging
  93. and an interactive diagnostic at a modest price.  In this
  94. arena, stress:
  95.  
  96. 1)  HP's closeness to the operating system.  For example,
  97. when Image file pointers went away in GlancePlux/XL with the
  98. mapped files on MPE XL 2.1, HP was able to restore them in a
  99. patch release available today by going beyond AIF data.  You
  100. might ask an Image shop to look at progress through a data
  101. set with SOS/XL.
  102.  
  103. 2)  GlancePlus/XL's interesting process concept.  It will
  104. point out both processes using a lot of resources or getting
  105. bad response as well as those starving for those resources.
  106. Just spending a few minutes showing people how to set up
  107. thresholds for interesting processes on their system will
  108. open a new world.
  109.  
  110. 3)  Ease of tracking a job or session - to our knowledge,
  111. there is no tracking of a job or session in version A.20 of
  112. SOS/XL.  This had been mentioned by two of their customers
  113. as a difficulty.
  114.  
  115. 4)  The dynamic nature of the performance products - both
  116. GlancePlus/XL and LaserRX have had major enhancements
  117. recently ... and are continuing to be enhanced.  Note the
  118. continued commitment to MPE/V products with the major
  119. GlancePlus/V enhancement.  All of these were included as
  120. part of the customer's support dollars.
  121.  
  122. 5)  Multiplatform presence - versions of Glance, LaserRX,
  123. and Forecast have been available on HPUX systems since 7.0.
  124. If multiple platforms are in the customers future, our tools
  125. are in the market and proven.
  126.  
  127. 6)  HP's size, stability, and reputation for quality and
  128. support.  It applies equally to the performance tools.
  129.  
  130. For the LaserRX prospect where trial copies or ease of use
  131. are made an issue, it is most effective to get the customers
  132. hands on the product looking at their own data.  This
  133. usually debunks the "ease of use" and "fancy" issues.  And
  134. while it may not be deemed justifiable to spend the
  135. resources to do this, the result of not doing it is often
  136. surrender of performance tools and consulting business with
  137. the account from then on.  For this situation, in addition
  138. to the points above stress:
  139.  
  140. 1)  Ease of use.  It takes most people with Windows 3.0 and
  141. a CD-ROM reader installed about 10 minutes to install the
  142. analysis software on their PC and start drawing graphs with
  143. the demo files.
  144.  
  145. 2)  Interactive graphic interface - it is a generation
  146. beyond anything else we have seen.  It is not "fancy".  It
  147. is an incredible productivity boost that lets people "zoom
  148. in" and spot problems they might not even notice with a
  149. different tool.  We can give you examples if you need them.
  150. People can look at data live (up to the last five minutes)
  151. as it is being logged on the system or bring it to the PC
  152. for a more detailed analysis.  By using cooperative services
  153. to compile only the data points needed on the host and send
  154. them to the PC for graphing, it is practical and efficient
  155. to graphically look at a system continents away AS THE DATA
  156. IS BEING LOGGED.  With a tool which logs and then extracts
  157. data, you could easily be forced to either extract
  158. everything and bring it to your PC (very slow), or make
  159. several loops of extract a subset, transfer the data to your
  160. PC, and draw a graph (very aggravating and a waste of
  161. valuable time).
  162.  
  163. 3)  Quality of the data - HP has spent tremendous resources
  164. in the performance lab getting the data right ... even if it
  165. means making adjustments to the data that come out of the
  166. AIFs.  The Image pointers in Glance are only one example.
  167. There are countless others in LaserRX.  The value of high
  168. quality data is hard to define, until it leads you to an
  169. incorrect conclusion.
  170.  
  171. 4)  Pricing - if the customer already owns GlancePlus/XL and
  172. wants historical data, the price per system generally goes
  173. down the more systems a customer has or buys with LaserRX.
  174. Don't overlook the fact that the customer may receive
  175. discounts for volume purchases, government, education, etc
  176. from HP.
  177.  
  178. 5)  CD-ROM - Allows the customer to look at megabytes of log
  179. files of real systems.  The "Journey to Discovery", a
  180. tutorial bundled with LaserRX, makes use of one of these log
  181. files to step a customer through a performance scenario on a
  182. real system.  Varied customer experience is available to the
  183. customer through this media.
  184.  
  185. Ifyou need help or have further information for the
  186. Competitive Hotline, call either:
  187.  
  188. Marketing:
  189. Ronny The
  190. Phone:(415) T692-5773
  191. Desk: HP5000/80
  192.  
  193. Lab:
  194. Joe Thomas
  195. Phone: (916) T785-5636
  196. Desk: HPc200/45
  197.  
  198.